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北京市盈科律师事务所:张勇律师
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律  师:  张  勇
律师事务所:北京市盈科(深圳)律师事务所律师
执业证号:14403201010160327
学  历:四川大学法律硕士 人力资源管理师
手  机:134 1895 4058
地  址:广东省深圳市福田区鹏程一路广电金融中心大厦23,30,31,32

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律师和企业何以相互走近?

  


   律师行业最大的服务市场蕴藏在企业之中,企业的市场活动和各种法律风险的管理,也需要律师来提供服务。这是彼此 需要的两个行业,用湖北经济学院院长吕忠梅教授的话说,他们的合作不仅关系到自身的生存,也直接关系到市场经济法制运行的状态。然而从国内来看,这两个行 业的对接还存在很多问题。首当其冲的问题是律师提供的服务往往不是企业需要的,而企业需要的服务,律师又不能很好的提供。

问题出在哪?

法律服务的需求和供应之间确实存在问题,吕忠梅认为,症结所在是律师用过去对抗式的诉讼模式为企业提供法律服务,而现在企业需要的法律服务已经由对抗式转变为服务式,如何由过去对抗式模式转变为服务式模式,是律师进入企业的关键。

深圳腾讯科技有限公司副总裁郭凯天表示,在国内,律师最大的作用是在诉讼领域,大陆的律师在诉讼上是绝对强项,但是在其他专业服务方面,腾讯采取的方法是依靠香港和海外律师。

吕忠梅曾在中国三峡总公司担任过一年的企业管理者,期间负责过一个50亿的大项目,她向老总提出,这个项目必须要有律师全程参与。“从企业的角度来 讲,当然希望律所提供一个在投资方面非常熟悉的律师全程参与。”吕忠梅表示。但是当律师参与进来后,她看到的现象不禁让人失望:五个月的谈判中提供法律服 务的这个律所换了5个律师过来洽谈,并且这些律师的专业各不相同,擅长的项目也不同。吕忠梅一直在跟换来换去的律师打交道,每一次都要向新来的律师把问题 重新讲一遍。

当企业意识到法律服务的重要性,邀请律师全程参与企业的决策时,有些律师却把自己当成了外人,提供的服务满足于事后性和临时性,缺乏专业性和专业精神。北大方正集团方正微电子有限公司总裁王贺光,指出了当前律师为企业提供法律服务的五大具体问题:

一、律师事务所的专业分工不够,很多律师事务所是大而全,什么都做,但可能什么都做得不是很好;二、律师的综合能力有待于加强,律师事务所很多人是毕 业之后直接做律师,缺乏在企业一线工作的经验;三、有一些律师是身兼多职,尤其是国内知名的律师,忙不过来就让助手代其操盘;四、预防性的法律服务有待于 加强,企业的风险最好是预防性的,但是现在都是亡羊补牢;五、律师事务所提供的法律服务缺乏系统性,经常出现头痛医头,脚痛医脚的现象。

当然律师的供应与企业需求之间的脱节不能一概归咎于前者出了问题,企业也要对此承担一定责任。

吕忠梅指出,企业寻求法律服务的意识还比较薄弱,将律师视为外部的人,排斥律师参加企业的决策,在部分企业眼中,律师只应该在产生官司时适时而出,这 种企业是律师难从诉讼模式转变的重要原因;另一方面,企业管理层在决策的过程当中,将很多法律问题忽略不计,在他们眼里,这些问题甚至不是法律问题。

王海波则表示,长期以来企业和律师之间,就是一个客户和服务提供者的关系,这种关系导致了双方地位并不平等,继而导致了企业把律师当成可以随意选择、可以任意对待的对象,中兴通讯早期在对待外部法律服务提供者上也存在这种问题。

不论是律师方面的问题,还是企业方面的问题,都说明企业和律师都在单边思维中运营自己的业务,没有从共同成长的高度看待彼此的关系,要改变这种现状需 要企业和律师以双边主义精神开展深度合作。正如王海波所言,“企业和律师之间是一个平等合作的伙伴关系,双方应该在彼此支持、互相帮助的过程中共同发 展。”这也是经过这么长时间的发展,中兴通讯最深刻的体验。

企业需要什么样的法律服务?

企业需要什么样的法律服务?中国企业联合会执行副会长冯并认为对这个问题不能一言以蔽之。他指出,在研讨这个问题的时候,必须预设一个坐标,即在当前 和可预见的一段时间里,什么样的法律问题最突出,在不同的行业里,在不同的所有制企业里,在不同规模和不同市场走向的企业里,又会有哪些明显的和潜在的法 律服务需求?

作为新兴行业的代表,王海波认为在企业不断国际化的状态中,国际化的法律服务是明显的法律需求。中国的法律、美国的法律、大陆法系、英美法系各不相 同,一个律师不可能通晓全球的法律,但是至少应该具备全球律所合作的能力,然而让王海波感到比较郁闷的一点是,“当我走到巴西、走到巴基斯坦的时候,我不 知道怎么找律师事务所和我合作,中国的律所往往不能帮助我们解决这个问题,结果都是我们自己去找资源”。

同样是新兴行业的代表,腾讯副总裁郭凯天非常理解王海波的郁闷。郭凯天表示,“在内地、香港、美国、韩国以及印度,我们的法律部门都面临怎么样去调动 当地法律资源的问题,结果我们发现能帮我们解决问题的中间桥梁都是香港律师,几乎没有内地律师的身影。”这也很好理解,因为前些年外资进入中国非常多,所 以香港律师容易被外界所接受,但是随着经济的进一步发展,中国企业到海外上市的逐渐增多,以中国互联网游戏为例,原来都是国内企业代理韩国、美国的游戏, 但郭凯天预测在几年之后中国必将成为游戏出口大国,继而可以成为互联网的内容出口大国。在这种情况下,他们非常希望内地律所能够成为中间桥梁,扶持企业推 进海外市场。

对温州企业家群体来说,国际化的法律服务也异常迫切。温州模式倡导者、温州经济学会会长马津龙指出,温州现在面临一个比较多、比较棘手的事情是国际官 司的困扰。当外国企业提起诉讼的时候,中国企业多数情况下都是没有应诉,不应诉的原因除了我们本身可能存在的一些侵权问题外,更主要的是缺乏能够提供国际 化服务的法律人才。

除国际化的法律服务外,对企业来说,另一个迫切的法律需求是专业化。早期的律师可以以《合同法》、《劳动法》、《婚姻法》、《律师法》等样样通晓为 荣,但现在如果哪一个律师再给王海波讲这样的观点,一定不会得到王海波的青睐。“专业化服务是你必然走的一条路,如果提供不了这样一条路的话,企业不会花 这份钱,即便你再便宜,甚至你零费用,我也不会花这份钱。”王海波如此表示。

作为金融界的代表,中国民生银行法律部总经理陈表示,民生银行是国内第一个实行事业部改革的股份制银行,它完全按照专业化的思路发展,因此也需要更加 专业的法律服务。“我们一共是八大行业部,我们的零售从低端到高端,我们的业务从普通的零售银行到尊贵的私人银行,每一项服务需求的层次、特征和规律都非 常清晰。因此我们就需要在这个行业里头说得清、讲得透、控制得住的律师服务。”陈说。

此外,郭凯天指出,危机会导致企业重大问题,甚至会决定一个企业的命运,但是在危机处理领域,律师的参与并不太多。在腾讯的历史上,有几次危机事件律 师做了非常好的参与,起到了非常积极的作用,因此他认为,律师界在这一块能够对企业的竞争起到更好的促进和保护作用,对律师界来说这也是一个非常大的机 遇。

企业给律师的建议

回到文章开头那位律师向王海波提出的问题,律师如何抓住大企业?王海波的回答是:“不见得要抓大企业,你倒不妨去关注一些成长型的中小企业。”研究中 国产业发展史,就会发现除了垄断的国有企业之外,在中国发展的比较大的企业,如中信、华为,他们从零发展到亿元以上的规模,不过几年甚至一年的时间。这种 企业的共同特点是它们都属于高新技术领域的新兴产业。

与中小企业建立稳定的合作关系,它的成长也就意味着你的成长,它的技术机会也就意味着你的机会。王海波认为这是一个共同成长的问题,“你为企业的付 出,对方必然感受得到,我相信在它的成长过程中一定不会少了你的身影”。他真诚地希望律师们不要为了一单生意拉一个客户,做完这一单就没有下一单,而应该 秉持共同成长的心态,从企业的利益出发,以自身能够提供的服务为基础,与中小企业建立一种稳定的合作关系。

但是我们也要看到,新兴行业对技术的要求非常高,然而很多律师并不懂技术,在知识产权方面,目前王海波看到的很多律师都是在搞商标、版权这种非技术内 容的知识产权业务,而事实上专利技术、秘密软件恰恰是新兴产业中最受关注而且利益最大的业务。王海波提醒律师们要在法律和技术之间进行一个有效地融合,使 自己本来不具备的优势变成自己的优势。

吕忠梅给律师提出的建议则是跟企业进行深度合作,她认为这是未来律师业发展的一个非常好的空间。在企业面临外部风险和投机性风险的时候,需要律师的深度参与、全程参与和全面参与。

吕忠梅首先指出,律师在给企业提供法律服务的时候,必须以最高质量的服务和最大的诚信获得与企业合作的基础。一名律师的诚信不只是他个人的事,而是一 个律所的事,影响整个律师行业的发展,你要么不接受,一旦接受以后,就应该以最大的诚信为企业提供最优质的服务。吕忠梅不敢想象一个项目换了5个律师,企 业下次还敢请他,企业不但不敢请他,还会对整个律师的服务产生怀疑。

其次,吕忠梅建议律师要跟企业家交朋友,现在的律师当然也在和企业家交朋友,但是这种朋友更多是酒桌上的朋友,更多是生意场上的朋友,不是真正的朋 友。吕忠梅希望律师能和企业家真心的交朋友,并且成为事业上的伙伴,成为决策人心目中离不开的一个朋友。这种信任关系不是靠外在东西的维系,而是来自于律 师为决策者切实决策所能提供的有效服务,只有这样律师才能真正地进入企业,成为企业真正的决策者。

律所如何突出重围

“我们选择国内的律师事务所,不见得要律所来找我,如果你在某一个领域特别的知名,我也会找你,因为我需要这样一种服务,虽然我对你的价格很敏感,但是我对服务的内容更敏感。”王海波的观点代表了大部分企业的观点。

这种观点显然也符合北京大成律师事务所高级合伙人吕良彪的胃口,“我做律师绝对不能主动去勾引客户,要善于勾引客户来勾引我”。吕良彪认为,律所要在 同行中脱颖而出就要进行有尊严的营销,把自己在这个专业领域的权威地位树立起来,把大家对你的尊重和信任建立起来,然后在和客户沟通的时候,把双方共同努 力可以达到的美好蓝图描绘出来。

浙江泽大律师事务所是进行有尊严营销的成功案例。它在矿业法律服务领域树立了权威地位,把矿业企业对他们的信任建立了起来。泽大律所高级合伙人吴族春与参会嘉宾们分享了泽大的成功经验。

确切的说,泽大律所的成功来自于选对了适合自身特点的专业化法律服务方向,并在此基础上进行成功的营销。

吴族春表示,泽大之所以做矿业方面的选择是基于三个方面的考虑:第一、从宏观层面看,一方面2007年我们国家矿业GDP总产值为19021亿,占总 GDP的6%,另一方面2000年以后矿业权基本可以流转,矿业权市场已经形成,为律师提供了巨大的法律服务空间;第二、泽大地处的浙江省有自己的特点, 资源在全国是倒数第三,GDP却是全国的正数第四,资源的稀缺和资金的丰富正推动浙江企业将目光投向利润空间大的上游产业,而矿产资源是41个行业的上游 产业;第三、从律师资源来讲,吴族春是地质矿产专业出身,在地质矿产部门工作了13年,此外泽大律所还有五、六名律师都具有法律和地质矿产双料背景。

选择了自己的专业后,泽大律所重点做两件事,一是进行市场营销,一是提供差异化服务。在市场营销方面泽大做的很成功,今年十月份,泽大与《法人》杂志 等单位联合主办了一个全国性的矿业论坛峰会,首次将矿业和法律两方面的专家邀请到同一个平台,四家网络对论坛进行了现场直播,包括凤凰、新浪、搜狐、腾讯 在内的13家媒体对活动进行了报道。通过这种营销手段,泽大对他们的团队和律所本身进行了卓有成效的专业化推荐。

泽大律所营销的成功来自于差异化服务的支撑。从服务的内容来说,泽大律所不仅提供法律上的服务,他们还提供普通律师不能提供的专业服务,比如说产生于 地质图、矿产图,包括具体的采样,总量的计算,品位、大小体重中的专业问题;从服务的方式来说,泽大律所也在一直拓展新的差异化的服务方式,如以不同的方 式将矿权包装放到上市公司里面等。

可以预见当一家矿业企业需要律师的法律服务的时候,它自然会搜索到泽大律所并且没有理由不选择这个律所。这是泽大律所有尊严营销的成功,更是泽大律所站在企业角度进行双边思考的成果。


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